Трябва да решиш какво да публикува фирмата ти този месец. Имаш идеи за постове, статии и видеа. Как да избереш тези, които ще помогнат на бъдещ клиент да реши дали да работи с вас?
Започни с въпроса:
Какво иска да разбере този човек, преди да купи?
Може да се чуди колко ще струва всичко. Кой ще свърши работата. Или какво ще стане, ако нещо се обърка.
Всеки от тези въпроси може да стане полезна тема. По-долу ще видиш как да я избереш, какво да покажеш и как да разбереш дали е помогнала.
1. Представи си човека, на когото ще помогнеш
За първата тема избери един човек с един въпрос.
Да кажем, че фирмата ти продава програма за управление на склад. Тя показва какви стоки има и какво е поръчано.
Човекът, който управлява склада, иска да знае как ще преминете към новата програма. Човекът, който одобрява разхода, иска да знае колко ще струва всичко.
Това са две отделни теми. Избери едната.
Например:
Ще помогнем на човека, който управлява склада, да разбере как ще сменим програмата, докато екипът продължава да работи.
Вече знаеш за кого пишеш и на кой въпрос ще отговориш.
2. Попитай хората, които говорят с клиенти
Седни с колега от продажбите. Прегледайте бележките от няколко скорошни разговора. Може да започнете с десет, ако имате толкова.
Попитай го:
- Какво клиентите искаха да разберат, преди да получат оферта?
- Кое се наложи да обясниш отново?
- С какво друго сравняваха нашето предложение?
- Какво трябваше да обяснят на своя управител?
- Ако отложиха покупката, казаха ли защо?
Запиши точните им думи. Ако не знаеш защо някой се е отказал, запиши „трябва да попитаме“.
Ако тепърва започваш, говори с хора, които биха купили продукта ти. Попитай как избират такъв продукт и какво ги притеснява.
Уточни какво стои зад „скъпо е“
Тези думи могат да означават различни неща:
- „Нямаме толкова пари.“
- „Не разбирам какво получаваме за тази цена.“
- „Притеснявам се, че после ще има още разходи.“
Попитай: „Кое точно ви притеснява в цената?“
Отговорът ще ти покаже какво да обясниш. Например можеш да направиш статия за това какво влиза в цената и какво се плаща отделно.
Ако парите не стигат, една статия няма да реши този проблем.
3. Избери какво ще обясниш и покажеш
Върни се към въпроса за програмата за склада:
„Как ще преместим данните си, без да объркаме работата?“
Можеш да подготвиш статия или видео със заглавие:
„Как прехвърляме данните от старата програма за склада в новата“
След това покажи:
- Какво трябва да подготви клиентът.
- Кой прехвърля данните.
- Как проверявате дали всичко е на мястото си.
- Какво правите, ако има грешка.
- Как екипът работи през това време.
Всеки отговор трябва да описва начина, по който вашата фирма наистина работи. Помоли човека, който върши тази работа, да ти помогне.
Покажи примерен план или направи демонстрация. Ако ползваш измислен пример, кажи го. Ако показваш работа за истински клиент, първо вземи разрешение.
Ето още два измислени примера:
| Клиентът пита | Можеш да обясниш |
|---|---|
| „Кой ще поправи машината, ако се повреди?“ | Към кого да се обърне, кога може да дойде техник и какво покрива договорът. |
| „Защо двете оферти са на различни цени?“ | Какво влиза във всяка цена, кой какво ще свърши и какво се плаща отделно. |
Така темата има ясна задача: да помогне на човек да разбере нещо, което е важно за покупката му.
4. Реши с коя тема да започнеш
За всяка идея си задай три въпроса:
- Питат ли за това хората, на които искаме да продаваме?
- Ще им помогне ли отговорът да решат дали продуктът е подходящ за тях?
- Можем ли да дадем ясен отговор и да покажем пример?
Започни с тема, за която имаш три отговора „да“.
Ако има няколко такива теми, избери най-често задавания въпрос. Или този, който спира важен разговор с клиент точно сега.
Запиши защо го избираш:
„Трима клиенти попитаха как ще преместим данните. Можем да покажем плана и да го обсъдим с тях.“
Това изречение е измислен пример. За своята тема използвай въпросите от вашите разговори.
Можеш да пишеш и за хора, които още не познават продукта ти. Например: „Кога таблицата вече не е достатъчна за управление на склада?“ И тук започни от проблем, който те разпознават.
5. Изпрати материала, когато е нужен
Реши кога статията или видеото ще помогне на клиента.
В примера със склада колегата от продажбите може да изпрати статията преди срещата за смяна на програмата.
Може да напише:
„Попитахте как ще прехвърлим данните. Тук сме описали стъпките и проверките. Кое искате да обсъдим за вашия склад?“
Клиентът може да я прочете и да я изпрати на колегите си. Така всички ще имат една и съща информация преди срещата.
Публикувай материала и в блога. Запази връзката на място, което колегите от продажбите лесно намират. До нея запиши:
- На кой въпрос отговаря.
- За кого е полезна.
- Кога да я изпратят.
6. Провери дали отговорът е помогнал
След като човекът прочете статията или гледа видеото, попитай:
„Какво стана по-ясно и какво още искате да разберете?“
Питай и колегата от продажбите:
- Остана ли същият въпрос след прочитането?
- Какво попита клиентът след това?
- Разбрахте ли се как да продължите?
- Имаше ли хора, от които не получи отговор?
Запиши какво сте научили. Добави липсващото обяснение или пример към материала.
Броят прочитания показва колко хора са го отворили. Думите на клиента ще ти помогнат да разбереш дали е бил полезен.
Ако след статията има покупка, отбележи я. Само това обаче не е достатъчно, за да знаеш защо човекът е купил. За избора му могат да са помогнали и цената, разговорите и препоръките.
Направи план за първата си тема
Копирай въпросите по-долу и ги попълни с колега от продажбите:
- На кого ще помогнем?
- Какво точно пита този човек?
- Какво ще му обясним?
- Какъв пример ще покажем и кой ще ни помогне с него?
- Кога ще му изпратим материала?
- Как ще проверим дали му е помогнал?
Ето попълнен пример за програмата за склада:
Човек: ръководител на склад.
Въпрос: „Как ще преместим данните, без да объркаме работата?“
Отговор: ще обясним подготовката, прехвърлянето и проверките.
Пример: измислен план, обяснен от колега, който върши тази работа.
Кога го изпращаме: преди срещата за смяна на програмата.
Как проверяваме: питаме какво е станало ясно и какво още трябва да обясним.
Дай плана на колегата, който е чул въпроса, и на човека, който знае отговора. Когато и двамата потвърдят, че е точен, започни да пишеш или снимаш.
Подреди темите с екипа си.
Ако искаш екипът ти да избере обща цел и да подреди темите си, разгледай фирмения уъркшоп на blacklens.
ВИЖТЕ ФИРМЕНИЯ УЪРКШОП