Публикуваме редовно. Защо това още не помага на продажбите?

Видеата излизат навреме. Профилите са активни. Всеки месец има нов план.

Но когато управителят попита „Как това помага на продажбите?“, отговорът се свежда до гледания и харесвания.

Може вече да обмисляш повече публикации. Преди да добавиш още работа, провери какво липсва между публикацията и разговора с клиент.

Може да не сте отговорили на важен въпрос. Материалът може да не стига до правилните хора. Или запитването да пристига, но никой да не го поема навреме.

Отвори последните си шест публикации. Ще ги проверим и ще изберем една промяна, която да направиш първо.

1. Кой въпрос на клиента остава без отговор?

Нека използваме примерна фирма, която продава програма за управление на склад. Примерите по-долу са измислени, за да покажат начина на работа.

Фирмата публикува снимки от събития, представя екипа си и показва функциите на програмата. Възможен клиент вижда тези материали. Но неговият въпрос е:

„Ще спре ли работата в склада, докато сменяме програмата?“

Докато няма ясен отговор, още едно видео за функциите може да не му помогне да реши.

Публикациите за екипа и събитията могат да бъдат полезни за доверие или привличане на служители. Ако текущата ви цел е повече подходящи запитвания, провери дали има и материали за въпросите преди покупката.

Направи това: помоли човек от продажбите да прегледате последните няколко разговора. Запишете:

• Какво искаше да разбере клиентът, преди да продължи?
• От какво се притесняваше?
• Какво трябваше да обясни на управителя или колегите си?

Пази точните думи, когато ги имате. „Не можем да си позволим складът да спре“ е по-полезна отправна точка от „Трябва ни съдържание за доверие“.

После сравни два възможни материала:

Първият има място, когато човекът сравнява функции. Вторият е по-близо до конкретното му притеснение. Избери според въпроса, който стои пред него сега.

2. Какво може да види клиентът, за да ти повярва?

„Работим бързо.“ „Всичко е лесно.“ „Имаме опит.“

Такива думи оставят важната част необяснена: как точно ще стане това при мен?

За примерната фирма по-полезно видео би показало пробно прехвърляне с измислени данни. Експертът обяснява как тази проба помага да се подготви смяната. Показва и примерен план: какво може да се направи предварително, кои дейности изискват пауза и кой решава дали всичко е готово.

Не обещава, че всеки склад ще премине през същите стъпки или че работата никога няма да спре. Обяснява от какво зависи планът.

Избери едно твърдение от ваш материал и добави нещо, което го подкрепя:

• Казвате „Имаме ясен процес“? Покажете стъпките и кой отговаря за тях.
• Казвате „Пестим време“? Покажете измерен пример, началното състояние и условията.
• Казвате „Разбираме сложни проекти“? Обяснете труден избор, който сте направили, и защо.

Ако още нямате измерен резултат, покажете как работите. Означете демонстрацията като пример. Така човекът може да прецени подхода ви, без да приема обещание на доверие.

3. Какво точно да направи човекът след това?

Представи си, че си изгледал полезно видео за смяна на складова програма. Накрая виждаш: „Свържи се с нас“.

Възможно е още да не си готов за среща. Може първо да искаш да провериш дали фирмата ти е подготвена за такава промяна.

Тогава подходяща следваща стъпка би била:

„Провери тези три неща с човека, който управлява склада: какви данни пазите, кой ще ги провери и кога промяната би затруднила работата най-малко.“

Ако имате готов списък с въпроси, можете да дадете връзка към него. Ако човекът вече избира доставчик, поканата за разговор може да е по-подходяща:

„Опиши каква програма използваш сега и какво те притеснява при смяната. Ще уточним дали има смисъл от среща за вашия случай.“

Провери края на материала:

1. Ясно ли е какво да направи човекът?
2. Ясно ли е какво ще получи?
3. Помага ли тази стъпка да използва наученото?

Избери една основна стъпка. После я изпробвай от телефон. Връзката трябва да отваря обещаното, а след изпратена форма човекът трябва да знае какво предстои.

Изтеглянето на списъка показва интерес към конкретната помощ. Човекът може още да не е готов да купи.

4. Къде ще използвате този материал?

Добрият отговор има нужда от път до човека, за когото е създаден.

За видеото за смяна на складова програма може да има няколко полезни места:

Не е нужно всяко видео да отиде навсякъде. Избери мястото според човека и задачата.

Преди следващото заснемане довърши това изречение:

„Този материал ще помогне на ______ да разбере ______. Ще стигне до него чрез ______. За това отговаря ______.“

Ако не можеш да попълниш последните две празни места, първо реши разпространението и отговорността.

Дай на продажбите кратък списък: въпрос на клиента, подходящ материал, връзка. Така човекът няма да търси нужния клип сред десетки публикации.

5. Какво се случва след запитването?

Възможно е съдържанието вече да води интерес, но проблемът да е след него.

Например клиент изпраща формата в понеделник. Получава отговор в четвъртък. Или трябва отново да обясни всичко, което вече е написал. Още публикации няма да поправят този пропуск.

Прегледай няколко скорошни запитвания с човека, който ги поема:

• Кога е дошло запитването и кога е получил човекът отговор?
• Подходяща ли е фирмата за услугата ви?
• Какво е искал да реши клиентът?
• Има ли уговорена следваща стъпка и кой отговаря за нея?
• Ако разговорът е спрял, знаем ли защо?

Съдържанието може и да привлича неподходящи хора. Ако продавате програма заедно с прехвърляне на данните и обучение, а хората питат само за евтина програма, проверете как описвате услугата. Ясно ли е какво включва и за кого е подходяща?

Разграничавай три ситуации: няма интерес; има интерес от неподходящи хора; има подходящи хора, но разговорите не напредват. Всяка изисква различна промяна.

Продажбата зависи и от продукта, цената, условията и работата на търговския екип. Съдържанието може да помогне човекът да ги разбере и оцени.

6. Провери последните си шест публикации

Отдели време с човек от продажбите. За всяка публикация запишете отговорите на въпросите по-долу. Шест материала са удобен старт за преглед, а не достатъчно данни за доказване на резултат.

Можеш да използваш готовия лист за шест публикации. Попълни го на компютър или го разпечатай.

Ако не знаеш отговор, запиши „Не знаем“. Например много гледания не доказват, че сте достигнали точните хора. Липсата на проследено запитване също не доказва, че материалът не е помогнал.

Какво може да покаже този преглед?

В примерната фирма видеото за функциите има тема и отговорник за публикуването. Но никой не е записал на кой клиентски въпрос отговаря. Продажбите не знаят кога да го изпратят. След него има само „Последвай ни“.

Попълнен ред за новия материал би изглеждал така:

Човек: управител на склад, който планира смяна на програмата.
Въпрос: „Ще спре ли работата в склада при смяната?“
Показваме: пробно прехвърляне и примерен план за смяната.
Следваща стъпка: кратък списък за подготовка.
Употреба: страницата за услугата и отговор при този въпрос от клиент.
Отговорник: маркетингът подготвя материала; конкретен търговец следи употребата му в разговорите.
Наблюдение: какви въпроси остават след гледането и дали подходящи клиенти продължават към разговор.

Това е план за проверка. Резултатът още предстои.

7. Направи една промяна и провери какво се случва

Избери пропуск, за който имаш конкретен знак. Например търговците многократно чуват въпроса за смяната, а в материалите няма отговор на него.

През следващите две седмици можеш да направиш следното:

1. Избери един въпрос. Запиши кога възниква и какво трябва да разбере човекът.
2. Създай или поправи един материал. Включи експерт и покажи конкретен пример.
3. Добави подходяща следваща стъпка. Провери връзката и кой поема запитването.
4. Използвай го на избраните места. Дай го и на търговците с пояснение кога е полезен.
5. Запиши наблюденията. Какво е използвано, какво са попитали хората и какво още липсва.

Ако преработваш съществуващ материал, променяй едно основно нещо наведнъж, когато е възможно. Така ще имаш по-добра представа какво е помогнало. Разликата в резултата сама по себе си още не доказва причината.

След първия преглед избери действие според видяното:

Двете седмици са срок да свършиш работата и да събереш първи наблюдения. Ако клиентите обичайно решават за няколко месеца, този срок няма да покаже крайния ефект върху продажбите. При малко данни запиши това и продължи наблюдението.

За по-точно проследяване използвай ръководството „Кое съдържание води клиенти?“. То показва как да свързваш отделни материали със запитванията и къде измерването има ограничения.

Преди да поръчаш още десет клипа, избери един пропуск от тази проверка. Определи кой ще го поправи и кога ще погледнете резултата.